Conforme uma pesquisa feita pelo palestrante, escritor e também contador, Anderson Hernandes, 26% dos contadores que já passaram por seus cursos, declaram ter dificuldades na hora da negociação.
Negociar se tornou habitual desde a abertura do seu escritório contábil. Você negocia desde o aluguel do seu escritório até prazos da entrega dos trabalhos contábeis para clientes. Cada negociação é um desafio e também uma chance para você aumentar a lucratividade do negócio e a rentabilidade da sua carteira de clientes.
Neste contexto, administrar as negociações com técnicas apropriadas é necessário para alcançar o sucesso. Em razão disso, disponibilizamos quatro super dicas para negociações que você pode realizar no seu negócio!
1. Buscando informações
É essencial buscar informações antecipadamente sobre a empresa e pessoa responsável com quem você irá falar. As redes sociais ajudam muito na hora de obter informações que ajudarão a determinar empatia e administrar melhor o diálogo entre vocês. Profissionais bem preparados são os mais respeitados!
Observe cada perfil: para um cliente controlador, site sua disponibilidade e organização , relatando os plantões de atendimento na época de entrega de imposto de renda ou fechamento contábil. Se for um perfil analítico, ostente informações que comprovem seus argumentos, como o volume de trabalho provocado por novas obrigações fiscais (e-Social ou SPED, por exemplo). É crucial se adequar ao estilo de cada cliente.
Identifique quais particularidades seu interlocutor deseja: sua meta é se livrar da burocracia? Exponha o conforto que seu escritório pode oferecer, como um pacote de serviços que contemple os recolhimentos fiscais e a entrega das guias e regulamentações nos órgãos competentes. Se o cliente espera ter um serviço que suporte a tomada de decisão, mostre os serviços de planejamento tributário, contabilidade gerencial e análise financeira.
Esclareça que você entende a necessidade do cliente: se ele for médico, leve opções e argumentos que façam sentido para esse segmento, por exemplo: se o consultório estiver na cidade de São Paulo apresente a possibilidade de abrir a empresa com uma sociedade simples, pagando ISS trimestral por médico – e não sobre a prestação de cada serviço – é um dado considerável.
2. Perfil de negociador
O consultor em gestão de pessoas, Eduardo Ferraz, aponta os 5 perfis de negociadores com pontos fortes e fraquezas:
a. Perfeccionista – segue regras e é detalhista, mas tem dificuldade para decidir.
b. Competitivo – exigente e impõe respeito, mas pode gerar medo.
c. Cooperante – flexível e evita dizer não, mas pode parecer submisso.
d. Sedutor – carismático e político, mas pode ser visto como manipulador.
e. Impaciente – agitado e faz várias coisas ao mesmo tempo, mas pode parecer impulsivo.
Qual é o seu perfil? Faça uma retrospectiva das suas últimos diálogos de negócios. Qual foi a postura predominante que você adotou? Lembre-se da última vez que negociou seus honorários.Você fez uma apresentação detalhada evidenciando a necessidade de ampliação da equipe para realizar as atividades e entregar os serviços?Ou você chegou agitado e foi logo falando que o volume de trabalho tinha aumentado demais? Esta auto-avaliação é necessária para ajudá-lo.
Conheça seus pontos fortes e também os fracos para que comece a alcançar seus objetivos!
3. Exponha suas qualidades.
Promova o valor que seus serviços agregam ao negócio de seu cliente.
Deixe esclarecido em seus argumentos que quanto mais tempo seu escritório dedicar na execução dos controles financeiros, fluxo de caixa e demonstrações contábeis, mais qualidade de informação o empresário terá para fazer a gestão do negócio.
Se o seu cliente é uma MEI (microempreendedor individual) em situação de crescimento, você pode oferecer serviços como análise de performance da empresa com base em demonstrativos de resultados por linha de receita e indicadores financeiros. São ferramentas que auxiliam a tomada de decisão, e logicamente, requer mais tempo de empenho.
Certamente, você terá um honorário maior assegurando ser também um conselheiro contábil garantindo mais acertos nas decisões da empresa, com dados valiosos para projeções, análises e, em consequência, muito sucesso!
4. Margem de negociação
É importantíssimo ter uma margem para negociar: apresentar uma proposta de 15% de incremento nos honorários, mas ter margem para fechar em 10%, mostra maleabilidade e boa vontade.
Você não precisa fazer nada de graça, nem desapontar seu cliente. Coloque condições para balancear os interesses e valorizar seu serviço. Se o empresário é do tipo que só fica satisfeito com desconto, negocie uma “moeda de troca”: 10% de desconto para fechar o contrato imediatamente, a redução do preço reproduzirá na redução dos serviços disponibilizados.
Uma negociação bem sucedida trará benefícios para ambas as partes negociantes. É primordial realiza-la de forma eficaz. Por isso, ponha em prática as técnicas que aprendeu e tenha muito sucesso em suas futuras negociações.
