Em todos os momentos da sua contabilidade, você precisará captar novos clientes. No início, isso não é segredo. Entretanto, a captação segue muito importante no decorrer do processo, para encorpar o seu negócio, e segue fundamental quando o seu negócio estiver consolidado, para que o nível sempre se mantenha agudo.
Entretanto, a captação de clientes é um processo bastante dificultoso em todos os momentos. É a hora de mostrar o seu serviço para o cliente em potencial afim de que ele se torne um parceiro. Muitas objeções serão encontradas no caminho: a falta de mentalidade do empresário, a concorrência com marcas mais consolidadas, preço etc.
A internet tem encontrado uma forma de vendas muito mais rápida e prática, que pode, a princípio, atrapalhar as suas pretensões de prospecção. Contudo, é a própria internet que pode ser uma grande aliada neste processo de adquirir novos prospectos.
As técnicas mais tradicionais vem perdendo bastante espaço dentro do marketing contábil. E-mails marketing hoje se tornaram spam, as ligações são facilmente trocadas pelas mensagens instantâneas de aplicativos e redes sociais. Investir em mecanismos “antigos” pode gerar um investimento com pouco retorno para a sua empresa.
O desespero para angariar novos clientes é tanto que muitos empresários investem até mesmo financeiramente em diversas estratégias comerciais que atrapalham umas as outras. Nesse caso, o retorno é extremamente baixo e até mesmo inexistente e acaba com o caixa da empresa, que vê seu investimento não ter retorno algum.
Com base em projetos de marketing digital, vamos, então, dar algumas dicas para que você, empresário, não se desespere em tempos de vacas magras e possa investir dando um tiro certo em sua prospecção.
- Faça um bom mapeamento do seu cliente
Primeiramente, você precisa conhecer definitivamente quem é o seu cliente. Esse processo é chamado de “mapeamento de persona”. Você tem um alvo, e ele é o seu cliente, para que você venha atingir em cheio esse alvo precisa saber exatamente o que ele quer. E mais, saber quais são as objeções, para que você argumente no ponto certo para saná-las quando forem apresentadas.
Nosso momento comercial é de segmentação de marcas e posicionamento de alvos específicos, por isso, o seu contato precisa ser direto, reto e objetivo com o cliente. O interesse dele é de ter os problemas sanados e o seu em se apresentar como quem pode resolver e, consequentemente, fechar negócio.
- Personalize o seu portfólio ao seu cliente
Segmento e alvo são as palavras chaves deste texto e, consequentemente, desse processo de captação de clientes. Você precisa ser certeiro e objetivo, apresentando assim ao seu cliente um produto específico para o que ele precisa. Se apresentar como solução requer apresentar um projeto de máxima produtividade no resultado e mínimo esforço no processo em si.
- Trabalhe com mídia e segmente-a
Ok, você aprendeu a ser objetivo e segmentar o seu produto dentro do que o seu cliente necessita. Agora sim você poderá trabalhar com a mídia da sua empresa.
Para muitos, esse processo é o inicial, mas engana-se, pois mesmo com muitos processos antigos convertendo-se a era digital, a base desse processo segue a mesma e entendê-los fará que você não se esforce muito para uma boa produção digital.
Seja certeiro ao trabalhar com os adwords e ads, mecanismos de anúncios de plataformas como Google, Facebook, YouTube, Linkedin etc. Essas ferramentas ajudam a segmentar o seu anuncio por local de moradia, idade, interesses etc, e peneirará pessoas que tendem a ignorar os anúncios concernentes a sua empresa.
- Site contábil
Ter um site contábil responsivo, inteligente e funcional, encherá os olhos do seu cliente. Para isso, esse site precisa obter tudo o que o seu cliente pode procurar e ser adaptado a dispositivos mobile. Acesso a contato direto, cotações, dicas empresariais dentro do segmento de atuação e integração direta com redes sociais para que o assunto divulgado seja concernente com o teor do site.
- Não seja mais um spam
Note em sua caixa de entrada do e-mail e veja que os assuntos que estão lá têm a ver com os seus interesses, as vendas que são automatizadas e mais do mesmo, acabam indo para o spam ou diretamente para a lixeira. Com os nossos clientes a situação é a mesma.
Talvez, essa dica possa ser a menos imediatista de todas, mas, veja bem, imagine-se produzindo um conteúdo que chega a um potencial cliente que não possui determinados problemas naquele momento, entretanto, possui um problema semelhante tempos depois, produzir um conteúdo produtivo agregará a sua empresa que certamente será a primeira que irá a mente daquele prospecto na nova ocasião.
- Não confie em sua memória
Crie uma régua de contato com os seus clientes. São muitas coisas todos os dias para serem resolvidas, logo, confiar na memória é um risco muito grande que pode ser substituído com uma simples automatização da demanda.
Mas preste atenção, o ideal é a automatização do banco de dados do clientes e não nas mensagens. Você não precisa ser invasivo ligando para o cliente, mas precisa ser objetivo em criar um diálogo através de mensagens o colocando a disposição e essa mensagem precisa ser bastante humanizada e pessoal, pois ninguém merece conversar com um robô automático.
- Não gaste energia com o que não trará retorno
Para isso, crie metas de relacionamento com os clientes a partir da dica acima. Separando em e-mails, nuvens ou aplicativos de levantamento e de prospectos, você poderá sentir quem são os clientes mais quentes dos mais frios, assim priorizando as negociações mais avançadas e os possíveis fechamentos e segmentando de forma definitiva o papo.
Curioso são bem vindos, pois podem se tornar clientes em potencial, porém, a probabilidade de fechamento é infinitamente menor do que a dos clientes quentes, logo, eles não podem ser prioridade.
- Defina a produção e afunile a venda
Foque na criação de relacionamento com o cliente e não tente começar vendendo logo de cara. Se você possuir uma cartela de produtos e/ou serviços, pode até atrair o relacionamento de um produto inicial, geralmente mais barato. Mas faça isso para que o cliente entre na sua cartela e, a partir daí, ele venha se tornar mais próximo de você para que a empresa chegue em suas necessidades.
Estando próximo, crie elos para que você chegue em seu problema e se apresente como solução. O cliente se interessante, garanta uma reunião diferenciada e personalizada aos seus interesses, faça-o se sentir confortável sem deixar de ser profissional e garanta a boa impressão da empresa.
- Sincronize a sua equipe
Nada irá adiantar se em um dos processos a equipe não estiver bem treinada motivada ou até mesmo despreparada. Todos os departamentos precisam falar a mesma língua e esse “trabalho de formiguinha” precisa gerar um resultado final positivo.
Uma falha na linguagem, uma perda de segmento, um funcionário desmotivado, um tratamento fora dos padrões pode colocar tudo a perder. Por isso, para que a equipe venha estar sempre focada, é importante a criação de metas e padrões e uma valorização diária do seu material humano.
