Bom dia, contadores!
Seguindo a nossa trilha aqui dos 4 PS de Philip Kotler, mais algumas dicas para contabilidade, a gente falou sobre preço, falei a grosso modo, pouca coisa, mas a gente vai falar mais sobre o último p da propaganda. Para começar eu quero falar para você que propaganda não é marketing e marketing não é propaganda, uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa, embora elas se pareçam.
Todo mundo acha que é igual ou parecido, mas não é. Propaganda é a arte de você falar, divulgar, publicar, publicizar. Já marketing é a questão de você entender o mercado e se colocar no mercado. O marketing vem antes da propaganda, e a propaganda é simplesmente divulgar o que você faz. O que você faz quem determina é o marketing. Por que o P de propaganda é o último dos 4 PS? Porque você precisa dos três PS bem feitos (produto, preço, praça ou público), bem alinhados para você ter uma propaganda efetiva.
O produto ruim pode até vender se você divulgar bastante, mas se é ruim você não vai vender muito. Por exemplo, pense em um produto ruim que você já comprou e que não gostou. Se você ficar vendo propaganda de TV desse produto todo dia, você não vai comprar ele de novo só porque estão fazendo propaganda. O mesmo acontece com o seu tipo de serviço, você precisa ter um produto que chame a atenção das pessoas para poder divulgar, ter mais retorno e um melhor investimento.
Falando em investimento, a maioria dos contadores que chegam aqui na nossa empresa para fazer propaganda, fazer um site, já tem um valor em mente para investir. Eles acham que vão investir R$100 e vai chover cliente, mas na verdade não tiveram retorno. Investir é igual a plantar uma árvore, você vai arar a terra, cavar o buraco, preparar a terra, vai plantar a semente, depois vai regar, proteger, vai crescer, depois vai dar as flores, depois das flores é que irá frutificar. Propaganda é assim. Aqueles que pensam propaganda dessa forma, acabam investindo mais dinheiro, mas acabam tendo retorno, tendo resultado em seu escritório.
Uma, das dicas para Contabilidade, é: você precisa pensar em quanto está disposto a pagar para ter um novo cliente. O nome disso se chama CAC, Custo de Aquisição de Cliente. Posicionei meu escritório e o foco da minha propaganda é atender indústrias. O foco da propaganda precisa ser personalizado ao máximo.
Vou focar a propaganda em indústrias químicas, eu vou fazer uma propaganda para donos de padaria… Baseado nessa propaganda mais específica possível, para você ter o maior retorno possível. Se o meu ticket médio, que seria em média o valor que você vai cobrar, é R$ 500, eu estou disposto a pagar R$1.000 para ter um cliente, porque você entende que contabilidade é recorrência. É diferente de uma loja de comércio. O CAC de uma uma empresa de serviço de recorrência precisa ser maior do que comprar um produto qualquer.
Porque quando uma pessoa vai comprar um produto qualquer, principalmente se for um produto barato, ela não vai pensar muito para poder comprar. Ela vai comprar, se arrepender, beleza! Tá tudo certo, vida que segue. Ela compra por impulso, pela propaganda, ela se apaixona. Quando você faz uma propaganda de contabilidade, o cliente não vai pensar assim: “Nossa, eu gostei dessa contabilidade. Quer saber? Eu vou abrir uma empresa só para poder contratar os serviços dessa contabilidade”.
Não é assim, é muito mais racional. Você precisa ter uma propaganda muito mais efetiva, no sentido de você mostrar para a pessoa que você é o melhor. No final das contas, toda compra é emocional, mas as compras de serviços de contabilidade tendem a ser mais racionais. Eu não estou falando que não existem pontos emocionais nessa nessa decisão, mas ela tende a ser mais racional.Acho que eu me fiz entendido nessa parte.
Você precisa decidir se isso faz sentido ou não e o quanto você está disposto a gastar para ter um cliente. A maioria dos contadores, principalmente da Old School, estão acostumados a atender um cliente e receber indicação. Quando você recebe indicação, a cada 10 indicações que recebe, você fecha nove clientes em média.
Já a propaganda na internet é o contrário, cada 10 indicações, cada 10 leads que você conversa, em média, você vai fechar um. Estou falando números a grosso modo. Com a maioria dos nossos clientes aqui, o que eu vejo é em média de seis, você precisa atender seis clientes para fechar um. Mas eu estou passando um dado aqui a grosso modo para você poder entender.
Qual é a principal mudança de mente que você precisa ter é: você precisa entender que o teu escritório é um negócio, que você não é o office boy do governo, que o teu escritório não pode ser só o portador de notícias ruins. Aumentou o imposto, tem que mudar isso, tem que entregar aquilo.
Você tem que entregar notícias boas para o teu cliente, no sentido de que vai conseguir reduzir um imposto de vocês, faz dessa forma que você não vai ter problema financeiro, não vai ter problema fiscal, não vai ter problema contábil. A grosso modo, você tem que dar um jeito de fazer e publicizar isso, porque é assim que você vai sair da da média. Entendeu?
Antigamente, o pessoal fazia propaganda assim: “Contabilidade do José, RH, Fiscal, Contábil, Financeiro. Ligue para nós”. Esse tipo de propaganda está cheio na internet, se você fizer isso você vai ser mais um na Multidão, e raramente vai conseguir se destacar fazendo o que todo mundo faz! Você tem que ter uma abordagem diferente, se destacar. É basicamente tudo que a gente falou para trás nesses 4 PS que eu te falei. Eles servem para você poder montar o seu produto diferenciado e conseguir fazer uma propaganda diferenciada.
Vou continuar falando sobre isso no próximo vídeo, mas a princípio, você precisa definir o CAC. Qual é o custo de aquisição do cliente. Vou trazer nos próximos vídeos outros tipos de propaganda, não existe só a internet, na verdade, o que que eu quero passar é fechar o vídeo com esse dado aqui para você. Até 2020, ou seja, pré-pandemia, o clique de contabilidade era muito mais barato do que é hoje.
Durante a pandemia de 2021, começo de 2022 pro meio de 2022, muita gente veio para a internet, proliferou. Todo mundo que ficou desempregado na pandemia criou uma agência de marketing digital e começou a ligar para os contadores e falar: “Ó, investe comigo que você não vai conseguir atender tanto cliente que vai ter”. Já tem um monte de cliente arrependido aí que já desistiu. Mas tem muita gente na internet hoje nos principais canais que seriam Google, Facebook e Instagram.
Quanto mais gente anunciando, mais caro fica o anúncio. Se você tem 1000 pessoas para contratar serviços contábeis pela internet e você tem 10 contadores, fatalmente você iria fechar com 100 clientes. Se você tem 1000 pessoas e 1000 contadores anunciando, fatalmente você vai ter uma pessoa contratando um serviço para cada contador.
Não estou falando que a internet não funciona, porque eu anuncio na internet e para mim funciona. O que estou falando é que cada vez vai ficando mais difícil, você tem que observar o que tem que ser necessário para você ter retorno. Até o próximo conteúdo!
Gostou dessas Dicas para Contabilidade? Fale conosco e veja como podemos ajudar sua Contabilidade a conquistar mais clientes pela internet.
