A imagem forte, associada com transparência, modernidade e competência deve se converter juntamente com o domínio do conhecimento financeiro nos ativos mais importantes da empresa prestadora de serviços contábeis.
Historicamente, a comunicação tem sido entendida como um conhecimento científico inapropriado à profissão do contabilista. Na realidade, são os outros profissionais, amigos, parceiros que acabam por exercer uma microfísica do poder, vigiando e punindo aqueles que tentam diferenciar-se. Talvez esse fato se deva à confusão que se faz entre marketing, vendas e publicidade. O marketing é uma espécie de guarda-chuva que abarca as outras duas disciplinas, e, para resumir, está mais vinculado com o planejamento e o livre pensar em se diferenciar do que com a venda propriamente dita. Acreditava-se que uma excelente formação, pós-graduação e posterior especialização em uma área específica seria suficiente para garantir o futuro. Sabemos que isso não funciona mais assim. E, neste exato momento, quantos clientes seus estão sendo assediados pela concorrência?
Os profissionais não desfrutam mais do status que possuíam no passado. Muita gente encara os contadores como caçadores de números, ou pior, como seres que ficam escondidos e que são lembrados uma vez por ano para fazer a Declaração de Rendas. Reverter esta terrível imagem é a mais importante missão do marketing contábil. As organizações que prestam serviços profissionais mudaram dramaticamente com o passar dos anos.
Os profissionais têm de enfrentar cada vez mais os concorrentes, a crescente insatisfação do público com os profissionais liberais, as tecnologias rapidamente mutáveis e outras mudanças ocorridas no ambiente externo.
A função que o marketing deve assumir na área é a ordenação mais eficaz dos recursos da empresa de serviços contábeis, ampliar o prestígio profissional, planejar o futuro, racionalizar os custos, focar novos segmentos, criar estratégias para clientes potenciais, desenvolver novos serviços, investir em relacionamentos e imagem pessoal. Não se trata de vender serviços, e, sim de posicionar-se em um mercado cada vez mais escasso e complexo. Uma empresa de serviços contábeis que incorpora o marketing torna-se mais competitiva, sem necessariamente quebrar a ética da profissão.
O marketing contábil bem realizado deve na realidade influir em como os clientes percebem o escritório, e essa percepção é que irá gerar a imagem positiva ou negativa. Então, precisamos começar a compreender, como lição básica, nossos estimados clientes.
A disponibilidade da informação, através dos meios de comunicação, cada vez mais desenvolvidos, nos permite dizer que o cliente está cada vez mais difícil de ser conquistado. Antes de construir uma marca, os contabilistas devem assumir que os clientes estão cada vez mais conscientes de seus direitos e mais exigentes, querendo mais pelo seu tempo e dinheiro. O cliente é um ser específico e tem necessidades diferentes, por isso, a sua satisfação não pode ser garantida com soluções uniformes.
Adotar um enfoque de respeito ao cliente não é uma opção, mas uma questão de sobrevivência para os contabilistas. O sucesso da comunicação está diretamente relacionado ao grau de orientação para o cliente e, principalmente, à simplicidade com que a mensagem chega até ele.
Perguntas chaves para o contabilista refletir:
- Quem é o seu cliente?
- Como você se relaciona com seus clientes?
- Como os mantêm informados?
- Qual a política de relacionamento com o cliente?
- Que equipamentos são utilizados em seu atendimento?
- Como seria possível manter um vínculo com ele mensalmente?
- O que estou fazendo para promover minha carreira?
O marketing contábil pretende influir na maneira como os clientes percebem o escritório. Não basta ser bom, as pessoas precisam perceber isso. A comunicação integrada pretende ir além do que um simples marketing boca a boca.
Conceito de Marketing Contábil:
São todos os esforços estratégicos e comunicacionais para ofertar serviços de qualidade criados para suprir a necessidades e desejos do cliente, utilizando os instrumentos de marketing de acordo com o Código de Ética. O contabilista deve construir uma marca pessoal no universo contábil. O marketing é a principal arma para posicionar o profissional em um mercado altamente competitivo e deve ser incansável para obter os melhores resultados. A formatação adotada é de planejamento estratégico constante, visando a segmentação de grupos de ações. O marketing contábil busca, por meio da criatividade, a fórmula ideal para atrair pessoas, relacionamentos profissionais e clientes, além de preocupar-se com a evolução da sociedade e de seu desenvolvimento perante os novos fatores tecnológicos.
O marketing contábil visa a construir uma marca pessoal ou de uma organização.
A idéia da comunicação no mundo contábil sempre foi repudiada ou sequer desenvolvida, mas com a massificação da profissão, a tendência é que os contabilistas comecem a se movimentar neste sentido, tal qual tem acontecido em outros países. Minha missão tem sido a de difundir por meio de cursos, palestras e livros a idéia da diferenciação e do princípio da comunicação para contabilistas, justamente para que despertem para essa realidade, antes que a grande crise se apresente.
Cinco regras conclusivas que devem ser aplicadas nas empresas prestadoras de serviços contábeis:
- Ser competitivo;
- Criar o valor adequado ao serviço para diferenciar-se positivamente pela competência;
- Conhecer melhor o negócio do cliente, buscar envolver-se profundamente;
- Desenvolver mecanismos que privilegiem a informação ao cliente;
- Acompanhar as tendências de mercado para prestar melhor assessoramento.
A finalidade do marketing é servir de elo conclusivo entre o mercado e os contabilistas, criando e oferecendo serviços de valor definitivamente percebidos pelos clientes.
Objetivos do marketing contábil:
• Fazer-se conhecer;
• Construir uma imagem positiva;
• Diferenciar-se da concorrência;
• Aumentar o número de clientes;
• Gerir adequadamente o relacionamento com clientes;
• Ser tecnicamente mais eficaz.
Existe uma infinidade de contabilistas conservadores, absolutamente contra a comunicação, entendendo-a como uma artifício antiético e de pouco merecimento. Mas atente para o seguinte e espantoso fato: todo contabilista aplica diariamente conceitos e técnicas de marketing, mesmo sem perceber.
Como exemplo:
- Identificação de tendências na área de serviços e tecnologia;
- Oferecimento de novos produtos;
- Desenvolvimento e manutenção de clientes;
- Preocupação com o marketing pessoal;
- Viabilizar parceiros em outras localidades;
- Estabelecer relações duradouras com o mercado.
Bem-vindos ao mundo do marketing, no qual todos estão inseridos, quer gostem ou não. O fundamento do marketing contábil é conquistar e manter clientes com ética e dignidade, construindo uma marca forte (pessoal e corporativa).
Os contabilistas, face o conceito de sua profissão arraigada historicamente, e até por uma deficiência na formação acadêmica, não vêem necessidade de vender seus serviços. Talvez, há 15 anos, esse raciocínio fizesse sentido, mas na atualidade, infelizmente, todos precisam se expor para não correr o risco de ser esquecidos. O conservadorismo deve ceder seu lugar à comunicação inovadora, agressiva, porém, extremamente ética. Destaco que a formação da imagem deve constar em seus planos desde o início das atividades profissionais, pois, tanto na advocacia como na medicina, a indicação representa a maior forma de se captar clientes. O que o marke-ting contábil pretende ensinar é melhorar essas estatísticas de desempenho.
Segundo Lewis Carrol, “Se você não souber para onde vai, qualquer caminho será ótimo”. Logo, escolha a tempo o caminho do bom senso e da comunicação ética antes que seja tarde demais para mudanças fundamentais e necessárias.
Então, senhores e senhoras, bem-vindos a um novo mundo…
* Rodrigo D. Bertozzi – Consultor, diretor de marketing da Conselvan-Fraxino & Contabilistas Associados, membro do Conselho Editorial da Juruá Editora, Sócio da Juruá Informática, Palestrante da Mission-SP, autor dos livros Marketing – A Nova Guerra dos Contabilistas, Revolution Marketing Place, Depois da Tempestade, O Senhor do Castelo e O Despertar.
