Bom dia contadores! Vamos seguir com o próximo P dos quatro PS de Philip Kotler, os quatro PS essenciais pro Marketing, que nosso nosso caso pode ser aplicado ao marketing contábil. A gente já falou sobre produto, sobre você se diferenciar e tudo mais. Hoje a gente vai falar sobre o segundo P que é preço. E esse é um calcanhar de Aquiles da maioria dos contadores, que não sabem precificar. Eles veem os escritórios digitais cobrando muito barato e baixam o preço.
Primeiro, vou falar uma coisa rápida para você poder entender. É preciso definir qual é o teu estilo de escritório, o que você está vendendo, o que está entregando. Você vai colocar um preço justo, é claro, que você tem que ter uma certa malemolência aí no preço.
Existem pessoas que estão dispostas a pagar mais e pessoas dispostas a pagar menos, só que ambas podem “dar match” com o teu escritório. Você precisa se posicionar com relação ao preço, tem que ter uma faixa para você poder negociar. Às vezes vale a pena você cobrar um pouquinho menos de um cliente, mas é um cliente que você sabe, não vai te dar trabalho, ele vai se encaixar perfeitamente na, digamos assim, sua rotina.
Você também precisa definir que tipo de escritório você é. Tem muito contador que tem uma estrutura gigantesca, aluguel em sala cara no centro da cidade, vários funcionários e tudo mais. Faz aquele atendimento no estilo contador tradicional, estilo consultor. Ele vê os outros escritórios digitais cobrando muito barato e ele acaba baixando o preço. Ele acaba pagando para trabalhar, no final das contas.
É importante definir que tipo de escritório você é! Se você é um escritório digital, não tem problema. Você vai “brigar” com os digitais. Se você é um escritório mais consultivo, está vendendo valor, você vai trabalhar com a relação de dar base pro seu cliente crescer.
Eu entendo que a maioria dos contadores tem a cabeça de funcionário público, é office boy do governo, pois só calcula imposto e ponto final. É muito importante, contador, se você quiser sair nessa “briga” com os escritórios digitais, entender de negócios, estudar um pouco o negócio do seu cliente e dar base para ele tomar decisões. É saber qual é o melhor imposto que ele pode pagar, sempre se atualizar sobre quais são as leis que estão mudando, quais são as brechas para que ele possa pagar o menor imposto possível dentro da lei e você saber falar isso, tanto no atendimento quanto no dia a dia, se comunicar.
Na hora que você vai vender, você precisa passar segurança para o cliente. Se você se especializa, como eu falei no P do produto, você mostra que entende do negócio do seu cliente e simplesmente vai argumentar o seguinte “Eu tenho 100 clientes aqui, 100 clientes que não quebraram. Aqui no Brasil, a cada 10 empresas que abrem, 7 fecham nos primeiros 3 anos e as outras nove fecham a cada 5 anos. Então, se eu tenho clientes aqui, eles não fecharam, eles estão indo bem, isso é um valor.”
Você vai vender segurança, vender a possibilidade do cliente não quebrar, de pagar o menor imposto possível, dele estar totalmente em dia com suas obrigações fiscais, e ele também ter facilidade, para futuramente, poder pegar empréstimos em banco, fazendo o dinheiro girar e investir. Esses argumentos fazem toda a diferença. Você pode vender esse serviço e cobrar mais caro por isso. Terão muitas pessoas que vão pagar mais por um serviço de qualidade, você precisa se posicionar. Não dá para você ser um contador consultivo, um contador que gera riqueza, o cientista da riqueza cobrando o que o atendimento self-service cobra. Basicamente, é isso!
No próximo vídeo, vamos comentar mais algumas coisas sobre preço, vou trazer alguns exemplos claros aqui para vocês. Mas, a princípio, você precisa se posicionar com relação a essas questões que comentei. Valeu, até o próximo vídeo!
