Vender serviços contábeis não é tarefa que compete ao contador desenvolver, o que já implica na primeira dica de sucesso na gestão de vendas dos seus serviços contábeis. O contador em si é responsável por desenvolver esses serviços, uma vez a parceria já tendo sido efetivada, entretanto, é necessário uma equipe de venda para fazer acontecer tais parcerias. Um bom serviço de marketing contábil ajuda na divulgação de seu escritório, mas será sempre necessário um departamento comercial para receber os possíveis clientes e conquistá-los na hora da venda.
Mesmo o processo de venda dos serviços de contabilidade compita necessariamente ao vendedor e não ao contador, precisa haver uma sinergia entre ambos, já que o produto que um vende outro desenvolve ou aplica de forma prática tais serviço, então os dois precisam conversar entre si, até para informar o cliente de forma coerente do momento da conta, evitando o risco dele comprar gato por lebre.
Alinhamento Interno
O vendedor precisa necessariamente conhecer o produto que ele oferece e para isso é importante que ele se alinhe com a filosofia da empresa, assim sendo, os atributos comunicados ao cliente no momento do oferecimento do serviço nada mais será o que realmente a empresa realmente oferece, logo, a função do vendedor será potencializar a qualidade e os benefícios do que é fornecido pela empresa para o seu cliente.
A conversa do vendedor geralmente é bem específica e direcionada ao convencimento do cliente, mas se o produto ajuda, até mais, se a gestão de vendas da empresa ajuda, ele não precisará utilizar do desvio de conduta de oferecer coisas dizendo meias-verdades ou omitido informações que virão à tona posteriormente, após o ato de fechamento do negócio, gerando transtornos para a empresa e principalmente ao cliente.
Encantar o cliente com o produto ou serviço oferecido sem frustá-lo ou sem fazer falsas promessas, esse é o principal desafio na gestão de vendas contábeis, para isso precisamos de formar primordial tentar entender o que se passa na cabeça do cliente, no outro lado da bancada.
1. Utilize as informações que ele fornecer para vender
Necessidade. Palavra-chave para qualquer venda. E nos serviços contábeis isso não é diferente.
Você precisará equilibrar a sua oferta dentro da necessidade do cliente e o que o seu serviço pode suprir tal necessidade, dentro de uma realidade financeira adequada.
Para que isso venha acontecer de forma natural, mas ao mesmo tempo eficaz, saiba ouvir o seu cliente e entender qual é a sua necessidade chave, pois é ela que desencadeará o processo de negociação.
Podem existir outros tipos de necessidades da parte dele, mas é a principal, que geralmente é a primeira a ser mencionada, que definirá o rumo da negociação.
Para que você dê o diagnóstico dos problemas daquele cliente apresentando o serviço como a solução a esse problema, você precisa se desprender de métodos e serviços fechados, que muito têm se extinguido no universo contábil. É importante que você ofereça um tipo de serviço dentro das necessidades específicas daquele cliente.
2. Personifique serviços
No setor de contabilidade a venda é constante e não se dá apenas no momento da venda. No primeiro tópico abordamos diretamente o papel de venda do vendedor em si, mas a partir do momento do negócio fechado a manutenção daquele cliente, bem como novos clientes que ele possa indicar está nas mãos do contador, que realizará o serviço.
Apenas a eficiência no que for fechado não é o suficiente para gerar empatia com o cliente, mas estar junto com ele em todos os momento qualifica esse relacionamento. Acompanhamento próximo, troca de mensagens, busca pela visão da empresa de acordo a determinado serviço é fundamental para aproximar e gerar confiança profissional entre cliente e contabilidade.
Procure sempre ir atrás da solução dos problemas do cliente.
3. Ofereça valor, não preço
É onde entra a relação custo e benefício e voltamos ao alinhamento entre contador e equipe de vendas. Nenhum dos dois podem ver os serviços desenvolvidos como custos, mas, sim, como valores. E não apenas valores simples que eles podem encontrar em um concorrente por um preço mais adequado, talvez. Mas que a forma com que a empresa irá lidar com seus problemas gerará solução dentro dos valores mais assertivos dessa empresa.
Para que esse tipo de oferecimento de valores ocorra, a filosofia da empresa precisa está bem definida à equipe de modo que o setor de vendas consiga expressar isso aos clientes sem utilizar dos tradicionais jargões como “o melhor do mercado”, “o mais completo do mercado” etc, mas demonstre isso na prática na apresentação de valores agregados que irão surpreender e encantar o cliente.
Sempre esteja atento ao feedback do seu cliente e garanta que ele sempre será ouvido e as suas necessidades sempre serão atendidas, essa estratégia é a mais eficaz para que você ofereça um serviço de qualidade, logo desempenhará um esforço menor em convencimento de venda, já que o seu próprio produto pode até vender-se por si só. Foque então, numa gestão de vendas que potencialize qualidades.
